Дональд Трамп не дипломат и не политик в классическом понимании. Для него переговоры — это не поиск компромисса, а игра, в которой побеждает умеющий давить, манипулировать, изменять правила на ходу в свою пользу и навязывать свои условия. Неважно, кто перед ним – партнер, враг, государство или даже целая страна. Важно только одно: кто сломается первым.
Его заявления, эпатаж, угрозы и шантаж — не проявление импульсивности, не мировоззрение, а отточенная годами стратегия и навыки, подробно описанные в своей книге "Искусство заключать соглашения" (The Art of the Deal). Она была написана, когда автору было 41 год, но с тех пор его методы не изменились. Я прочел ее и считаю, что эту книгу должен изучить каждый, кто собирается иметь дело с Дональдом Трампом в будущем.
Эта книга не совсем мемуары, в ней нет места морали и дипломатии; скорее это наглядная инструкция, как принимать решения, создавать кризисы и выходить победителем вопреки всему. Дональд Трамп приводит множество приемов и правил, но, если обобщить, можно выделить несколько ключевых, которые он использовал в бизнесе и продолжает применять в переговорах с союзниками, в торговых войнах и в международной политике.
Этот текст не о геополитике. Мы не знаем его подлинных целей, но его методы давно известны – он сам их подробно описал.
СОЗДАЙ ДАВЛЕНИЕ И ИЛЛЮЗИЮ ПОБЕДЫ
Трамп никогда не играет на равных и не садится за стол переговоров без рычагов давления. Если они неочевидны, он создает их сам. Провокациями, неопределенностью, информационными вбросами и манипуляцией страхами он формирует искусственный кризис и иллюзию силы, чтобы преподнести себя как единственный выход и заставить оппонента уступить.
В 1970-х Дональд Трамп захотел купить Commodore Hotel в Нью-Йорке. Здание было в упадке, и он увидел шанс провернуть одно из самых выгодных сделок в своей карьере. У него не было денег, но он нашел другой путь — заставить городские власти отдать ему отель на его условиях.
Он развернул агрессивную кампанию в печати, изображая здание как угрозу для города и символ экономического кризиса. Затем он обратился в мэрию с ультиматумом: либо город передает ему гостиницу с налоговыми льготами, либо остается с убыточной недвижимостью. Под давлением общественного мнения и политических связей Трампа власти согласились освободить его от налогов на 40 лет. Он получил отель в аренду на 99 лет за символическую сумму, переведя все финансовые риски на город. После реконструкции он переименовал его в Grand Hyatt New York и закрепил за собой репутацию успешного девелопера, не вложив в это соглашение собственных денег.
Сегодня он использует тот же метод, ведя переговоры о войне в Украине. Как и в случае с Commodore Hotel, он не предлагает реального решения, но производит впечатление, что только он способен завершить конфликт.
Он утверждает, что нынешняя стратегия поддержки Украины провальна и все действуют неправильно. Он нагнетает нестабильность, фокусируя внимание не на решении проблемы, а на стереотипных слабостях Украины и европейских союзников.
Его цель – подорвать доверие к текущей стратегии, заставить союзников сомневаться в правильности их действий и заставить их принять любое предложенное им решение.
При этом в потоке информационного шума, давления, угроз и шантажа Трамп не раскрывает никаких конкретных деталей своего плана, но представляет себя так, будто его вмешательство неизбежно и необходимо.
ПЕРЕГОВОРЫ – ЭТО БОРЬБА, А НЕ ПОИСК СПРАВЕДЛИВОСТИ
Трамп не рассматривает переговоры как поиск компромисса. Для него уступки – это слабость. Если противник не соглашается на его условия, он не ищет точек соприкосновения, а усиливает давление, пока тот не сдастся. Его цель – не убедить оппонента, а поставить его в такое положение, где проще уступить, чем продолжать борьбу.
При этом он редко действует по заранее понятному сценарию. Он сознательно создает неразбериху, делает противоречивые заявления, меняет позицию. Его задача – заставить оппонентов нервничать, терять контроль, запутаться настолько, чтобы они сами начали искать выход, выгодный ему.
В 1980-х Трамп задумал превосходный проект Television City – большой комплекс недвижимости на Мангеттене. Чтобы реализовать его, ему требовалась поддержка городских властей. Но вместо того, чтобы искать компромисс, он наращивал давление, пока чиновникам не стало проще уступить, чем сопротивляться.
Сначала он заявил, что построит 150-этажную башню – самую высокую в мире. Когда власти и общественность выступили против, он не пошел на уступки, а начал хаотично менять тактику, запутывая оппонентов. Однажды он говорил об уменьшении высоты здания, на следующий — намекал, что передаст землю японским инвесторам. Чиновники не понимали, к чему все идет, но чувствовали, что рано или поздно Трамп вынудит их принять его условия.
Он играл на страхах оппонентов, а не пытался их убедить. Городская администрация боялась, что если они не начнут договариваться, Трамп провернет соглашение за их спинами, поставив их перед свершившимся фактом. В результате он добился уступок по отношению к земле и нашел покупателей, хотя сам проект так и не был реализован в первоначальном виде. Это был не диалог – это было принуждение к капитуляции.
Позже он применил ту же тактику в переговорах с Китаем по торговым пошлинам. Он угрожал жесткими тарифами, затем отступал, предлагал новые условия, отозвал предложения, снова вводил санкции, оставляя Китай в полной неопределенности. Пекин не мог предсказать его следующий шаг и в конце концов пошел на уступки, просто чтобы снизить хаос и напряженность.
Сейчас он делает то же с Украиной. Он заявляет, что США не должны предоставлять Украине столько денег, но не говорит прямо, откажется ли он от помощи полностью. Он намекает на то, что Америка может просто выйти из процесса, но не уточняет, как именно. И хотя он не говорит открыто, сам факт такой неопределенности уже начинает менять позицию союзников.
Это классический блеф: он не предлагает решения, но создает иллюзию угрозы, заставляя других самостоятельно додумывать последствия.
Это стратегия хаоса и страха потерь, в результате которой союзники начинают думать не о победе Украины, а о том, как избежать потерь. Как и в Атлантик-Сити, он заставляет оппонентов думать не о том, как выиграть, а о том, как не проиграть.
СОГЛАШЕНИЕ ВАЖНЕЕ ПРАВДЫ
Для Трампа переговоры – это не вопрос справедливости, морали или уважения к другой стороне. Он рассматривает любую ситуацию как игру на выживание, где важен только конечный результат, выгодный ему. Если он видит возможность взять больше, он берет, не задумываясь о последствиях.
В 1981 году Дональд Трамп купил Bonwit Teller Building на Пятой авеню – здание, стоящее на пути возведения Trump Tower. Но была проблема: в здании жили люди, и они не собирались уезжать. Их защищали долгосрочные арендные контракты, дававшие им право оставаться в своих квартирах.
Сначала Дональд Трамп предложил жильцам деньги за выдворение, но когда часть из них отказалась, он перешел к тактике открытого давления: прекратил любые инвестиции в здание и ограничил его обслуживание, создавая невыносимые условия для жизни. Когда и этого оказалось недостаточно, Трамп публично заявил, что готов заселить туда бездомных, зная, что это вызовет панику среди жителей. Все это было сделано в рамках закона, но фактически он просто пытался выжить людей из их квартир, чтобы добиться своей цели.
В результате все арендаторы покинули здание, и в 1983 году началось строительство Trump Tower. Трамп не предлагал компромиссов, не искал справедливых решений — он создал ситуацию, в которой сопротивление стало бессмысленным. Он не убеждал людей уйти, а просто сделал их жизнь настолько сложной, что они не выдержали и сдались.
Еще один пример. В 1987 году Дональд Трамп строил казино Trump Taj Mahal и обещал, что оно станет "восьмым чудом света" и "самым роскошным казино в истории". Это действительно была его самая большая инвестиция в игорный бизнес. Он привлек сотни подрядчиков – строителей, электриков, поставщиков отделочных материалов. Все они проделали свою работу, рассчитывая на оплату. Но после открытия казино долги оказались неподъемными и уже через 15 месяцев проект обанкротился, оставив после себя финансовую катастрофу.
Трамп ушел от личных потерь, но подрядчики оказались в тупике. Им предложили либо получить лишь часть денег, либо судиться, зная, что затяжной процесс обанкротит их еще быстрее. Маленькие компании не выдержали. Многие обанкротились, другие погрязли в долгах, а семьи рабочих остались без дохода.
Формально все происходило в рамках закона, но результат был предсказуемым: казино открылось, Трамп вышел из соглашения, оставив за собой долговую воронку, из которой выбирались другие. Он получил все, что хотел, и удалился, не оглядываясь на тех, кто сделал этот проект возможным.
Сегодня он использует тот же подход, говоря о войне в Украине. Он не рассматривает переговоры как вопросы жизни миллионов людей или защиты демократии. Для него это просто соглашение, в котором важны его имидж, его интересы и финансовая выгода для США.
Как и в случае с жителями Bonwit Teller, он не вступает в честные переговоры, а создает условия, в которых у других просто не остается простора для маневра. Он прямо не говорит, что США полностью прекратят поддержку, но вбрасывает намеки, создает ощущение неопределенности, заставляя союзников задуматься, стоит ли им продолжать предыдущий курс.
Как и с подрядчиками Trump Taj Mahal, он использует доверие, пока это выгодно, а затем отказывается от обязательств даже если это разрушает судьбы других людей. Он вселяет уверенность, дает обещания, создает видимость стабильности – но когда наступает нужный момент, просто уходит, оставляя хаос. Он так обращался с теми, кто строил его проекты, и теперь использует ту же тактику в политике, подменяя стратегию быстрыми маневрами, создающими иллюзию контроля.
Выселены ли это жители, обманутые подрядчики или партнеры по переговорам — результат всегда один. Верящие, что Трамп играет по правилам, неизбежно оказываются в положении, когда вынуждены искать выход, а он просто идет с тем, что хотел получить.
ВЫВОДЫ
Дональд Трамп ведет переговоры как борьбу за преобладание, а не поиск компромисса. Его тактика – это давление, хаос и создание иллюзии силы. Он не стремится к честным переговорам, а навязывает свою игру, где противник должен сломаться первым. Он создает неразбериху, меняет правила на ходу, играет на страхах и разрушает доверие к текущей стратегии оппонента.
Для него важно не само заключение сделки, а чувство победы. Он торгуется жестко, не ожидает приглашений, а сам навязывает свою роль в переговорах. Он не привязан к нравственным принципам и легко отказывается от обязательств, если ему это выгодно. Любая договоренность с ним — это не финальная точка, а часть игры, в которой он оставляет за собой право переписать условия.
Украине и ее союзникам следует учитывать, что его решения могут быть не окончательными, а частью торга. Готовность к жестким переговорам, холодный расчет и собственные рычаги влияния помогут не стать жертвой его манипуляций. Учитывая особенности стиля переговоров Трампа, Украине необходимо выработать четкую стратегию взаимодействия, чтобы не попасть в ловушку его тактики.
И главное. Трамп – не друг и не враг, он игрок, и победить его может тот, кто понимает его правила, но не играет за ними. Трамп не привык долго биться о стену – если он видит, что оппонент стоит твердо, он скорее отступит, чем продолжит бессмысленное противостояние. Он уважает силу, даже если не признает этого вслух. В мире переговоров побеждает не тот, кто первым идет на уступки, а тот, кто заставляет противника поверить, что у него нет другого выхода.
Он любит говорить о гибкости как о своем главном оружии, но его гибкость — это не уступчивость, а инстинкт выживания. Когда обстоятельства становятся непреодолимыми, он не ломается, а меняет курс, как капитан, не таранящий айсберг, а обходящий его, чтобы вернуться позже, когда лед растает. Украина должна стать этим айсбергом — непоколебимым, жестким и опасным для любого, кто попытается диктовать ей свои правила.